Se você trabalha em uma Instituição de Ensino Superior, na área de Marketing Educacional, e possui acesso aos números de sua mantenedora sugerimos um exercício bastante elucidativo.

Para saber a diferença entre o Faturamento Potencial e o Faturamento Bruto de sua Instituição de Ensino Superior, de forma simples e objetiva.

1. Faturamento Potencial. Multiplique pelo número de matriculados em sua escola o valor da mensalidade que você anuncia. O preço cheio (que em muitas escolas é meramente ilustrativo).

2. Faturamento Bruto. Obtém-se com as mensalidades pagas pelos seus alunos (descontando a inadimplência e a evasão). Ao dividir-se o Faturamento Bruto pelo número de alunos da escola têm-se o Ticket Médio da Escola.

Por fim subtraia o valor “Ideal”, do Faturamento Potencial, do valor “concreto” do Faturamento Bruto.

Esse Delta é a renúncia de receita que a IES concede por meio de Bolsas e Descontos que oferece aos seus estudantes.

Essa renúncia pode ser classificada como um investimento em “responsabilidade social”, posto que permite o acesso ao Ensino Superior a estudantes sem condições de pagar o valor concreto da mensalidade.

Ao Multiplicar essa renúncia mensal, pelas parcelas de todo ano letivo os números tendem a ser estratosféricos.

E deveriam se contabilizados no balanço social da escola, parte de suas ações de Marketing Educacional (sua instituição faz um balanço dessa natureza, correto?).

A Renúncia de Receita tornou-se uma prática de mercado. Das faculdades privadas, 91% oferecem desconto e as “Bolsas” são estratégia para atrair clientes em um mercado cada vez mais concorrido. É o princípio do Preço de Ancoragem (ou lastro) e do Preço Real.

Entre os valores anunciados (ideais) e aqueles praticados (reais), existe uma diferença, que deve ser contabilizada na conta da responsabilidade social da Instituição.

Por outro lado as Bolsas são um patrimônio da Instituição que devem ser Medidos e utilizados estrategicamente e com parcimônia.

Bolsas são crédito para permutas, e podem alavancar áreas de potencial da escola. Os critérios utilizados hoje são internos e, por vezes, pouco criteriosos. Na maioria das vezes, os benefícios são dados pela própria instituição - e não por programas governamentais - por razões como mérito acadêmico, idade ou até para alunos transferidos de outras universidades. Poucas bolsas de incentivo ao esporte e cultura, estimulando e desenvolvendo futuros talentos incubados na IES.

As bolsas são um mecanismo de correção e compensação do setor. O crescimento no número de bolsas e descontos acompanha a explosão da oferta. Quanto mais vagas, menos candidatos, mais as escolas irão brigar por preços.

As bolsas e os descontos também são um reflexo do aumento do número de estudantes de baixa renda no ensino superior e uma maneira de combater a inadimplência, que está em torno de 20%, segundo o SEMESP. Segundo dados do MEC, que reforçam esse cenário, 73% dos universitários, hoje vivem em famílias com renda de até dez salários mínimos (R$ 1.750) e só 26% não trabalham e são sustentados pêlos pais.

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