Introdução ao Dossiê de Vendas

No início da década Marketing era uma Persona não grata nas Instituições de ensino superior privadas.

 

Visto com preconceito e antipatia (ainda hoje em muitas organizações isso persiste). Algumas ferramentas do composto de marketing estabeleceram-se ao longo dos anos. Especificamente:Produto e Ponto de Vendas.A propria estrutura societária de muitas Instituições de Ensino superior aponta para uma orientação das IES em priorizar as dimensões do Produto e do Ponto de Vendas sobre outras importantes praticas, como o Relacionamento.Muitas empresas educacionais, como é conhecido hoje, foram fundadas da associação entre Ex-Reitores com Empreiteiros, onde um sócio detinha a tecnologia de criação de novos cursos (e potocolização desses nos orgãos competentes) e o outro sócio dominava os meios de Construir campis de forma rápida, e com baixos custos.Por outro lado outras duas dimensões do marketing eram deixadas de lado:Preço e Promoção.A formação de preço nas Instituições de Ensino Superior não é estratégica e é mal conduzida. Suas politicas de custeio – em muitos casos – são mal distribuídas, refletindo em cursos com preços desenvolvidos quase aleatóriamente.As práticas promocionais e de concessão de bolsas e descontos são responsivas e feitas de forma bastante precária.Por fim a Promoção…Que em muitas escolas é sinônimo de propaganda, é na verdade, um composto de:- Propaganda.- Promoção- Vendas- Relacionamento …A primeira ferramenta do composto promocional a ganhar espaço e ser aceita foi a propaganda. E praticamente paramos por lá. O que vem-se fazendo (desde então), é propaganda.Quando falamos em Internet Marketing (falamos em propaganda em grandes Portais)Quando falamos em Redes Sociais (falamos em propaganda em Redes Sociais).Mudamos os meios, mas mantivemos a unica forma de comunicação que dominamos (mal)Propaganda! O Advertising estabeleceu-se, mas sem uma cultura de gestão comercial orientada para a maximização dos resultados e fechamentos de VENDAS de um lado, e sem a manutenção e ações de fidelização desses clientes por toda a vida (relacionamento) de outro.Nesse dossiê falaremos das Vendas. O passo seguinte da propaganda.A questão mais importante sobre vendas é que existem Técnicas de Vendas.A segunda coisa mais importante sobre vendas é que – se existem Técnicas para Vender – essas técnicas podem ser ensinadas e aprendidas.A terceira é que Vender não é tão simples como se pensa.Por fim, a quarta coisa mais importante sobre vendas, é que existem vendedores naturais, profissionais mais comunicativos, disciplinados e organizados, e que algumas pessoas por mais que tenham aprendido essas Técnicas, nunca conseguiram transformá-las em vendas concretas: seus resultados ficaram muito longe do esperado. Mas com esforço e disciplina supera-se a falta de um “dom natural para venda”.É tanto verdade que Tecnicas de Vendas podem ser ensinadas, que a industria de cursos para vendedores vai de “Encontros de Café da Manh㔠até “Pós-Graduações de 500 horas”.Existe uma matriz comum a esses cursos, técnicas comerciais classicas, que todos que atuam nessa área e tem interesse em resultados melhores precisam conhecer.Porque Vender?De forma pragmática e objetiva:- A remuneração Variável com Base em Performance é o futuro dos salários. Acostume-se. Você faz sua riqueza, prosperidade e futuro por meio de seus resultados. O maior interessado em vender á você.- A empresa também precisa desses resultados. Portanto saiba que você é analisado e avaliado a todo instante.- Somente gerando resultados voce estará fortalecido para negociar quaisquer condições e melhorias (salario, beneficios, comissionamento).Algumas perguntas que precisamos ter em mente, sempre:- Como está minha abordagem de vendas? - Minha impostação de voz transmite segurança? - Eu decidi quais técnicas irei utilizar? Eu ao menos sei que existem técnicas e métodos para vender?- Alguém já me convenceu a comprar alguma coisa que eu sabia que nunca usaria? Como eles fizeram isso, mesmo? - Por outro lado, ja deixei de comprar algum produto por ser mal atendido?- Ja fui comprar uma coisa, saí com duas ou com uma outra completamente diferente?- Eu teria coragem de fazer uma pesquisa de satisfação com meus alunos? Daquelas que eles não precisam revelar seu nome? Entendendo Vendas:Venda é um  processo. Tem começo meio, fim, começo, meio, fim… E esse ciclo pode demorar de segundos (um chocolate na padaria) a anos (a casa dos sonhos).Em nosso caso, tende a demorar 2 meses entre abertura – inscrição no processo de vestibular e fechamento – pagamento da matrícula. Nesse caso o processo tende a ter as seguintes etapas (que pode ser mais objetivo, dependendo da Instituição):

Prospectados

Inscritos

Confirmados

Aprovados

Pré Ingressados

Matriculados

Conhecendo seu aluno:Descubra o máximo que puder sobre seu aluno sempre que possível. Utilize a ficha de atendimento para anotar o maior número possível de dados, principalmente referentes a o curso e as reflexões dele sobre sua instituição:- “Parece preocupado com a empregabilidade”“Citou que tem uma restrição de crédito”“Falou que na verdade seu sonho é viajar o mundo”“Citou que trabalha na empresa XPTO”Isso não vai ajudar somente a antecipar as necessidades dele, mas mostrar que você tem interesse nos negócios dele e não quer apenas vender seu produto. Quando conversar com ele, deixe que ele fale mais.

Dica para o Vendedor: Falar demais apenas para mostrar conhecimento do produto as vezes cria armadilhas. Tenha uma apresentação oral focada e restrinja-se as perguntas dele. Quanto mais PAPO, mais dúvidas e questionamentos. Quanto menos PAPO, mais próximos do fechamento você estará.

As pessoas normalmente adoram falar sobre seus negócios e sucessos. Comente, por exemplo, sobre prêmios que a IES ganhou e deixe que ele continue o assunto falando dos detalhes. Se ele citou a empresa na qual trabalha, você MUITO PROFISSIONALMENTE anotou o nome dela, e leu uma notícia sobre a mesma recentemente, pergunte se a área dele teve alguma relação com a conquista. EVITE ABORDAR ESCANDA-LOS, CRISES, ETC.Custos para o Aluno:Precisamos entender que nosso aluno tem diversos Custos que não enxergamos para fazer sua Graduação - Custo de Tempo (todas as suas noites comprometidas durante 4 anos)- Custo Dinheiro (diversos gastos relacionados a graduação que não enxergamos em um primeiro momento)- Custo do Risco ou Psicológico (de optar pelo curso errado, de repetir de ano, não se adaptar ou fazer network, não conseguir po perder o seu emprego…. milhares de medos).Classificando Alunos:É de fundamental importancia que consigamos filtrar e classificar alunos, agora que conhecemos eles. Esse filtro, na realidade, é um senso crítico bastante pessoal. Nunca devemos subestimar a vontade e o potencial de consumo de nenhum Lead ou Prospect, mas devemos saber que alguns comprarão e outros não. Uma técnica recente envolve gastar um tempo significativo de vendas com os alunos que demonstram maior probabilidade de compra. Para chegar a esta conclusão, é preciso fazer perguntas e permitir que o aluno em potencial passe a maior parte do tempo falando.

Dica para o Vendedor: Procure sempre perguntar no lugar de afirmar. Se questionado, responda. E em seguida lance uma pergunta. Dessa forma o aluno mantém-se falando e se sente valorizado. Procure manter coesão no atendimento e fazer perguntas relevantes. Perguntar “liguei para saber se você tem mais alguma dúvida” é redundante e subestima a capacidade do aluno. Se ele tivesse mais alguma dúvida teria entrado em contato com você. Coloque-se sempre a disposição para um novo contato, e SEMPRE AGENDE UM RETORNO AO FINAL DE UM ATENDIMENTO.

A prioridade dos atendimentos deve estar concentrada nos alunos potenciais que:- querem fazer o curso;- precisam fazer o curso;- podem pagar pelo curso. Ao invés de esforçar-se exageradamente tentando tornar um aluno de baixa probabilidade em um aluno de alta probabilidade, o seu foco será voltado para o grupo de alta probabilidade. Sem, contudo, deixar de relacionar-se com os demais alunos.

Dica para o Vendedor: Enviar um e-mail para um aluno não configura relacionar-se com ele.- Entrou em contato por e-mail, ele não respondeu, o contato não foi feito. Insista.- Tenha sempre um horário do seu dia reservado para retornar o contato com alunos antigos.

Esse método é chamado de carga de atendimento.

Primeiro mensuramos o universo de alunos a serem prospectados. No caso de uma campanha de vestibular, temos as diversas fases do processo de compras e uma perda relativa em cada uma delas.

 

Depois avaliamos o potencial de cada grupo, dando uma nota (nesse caso de um a cinco) e priorizando os alunos mais proximos do fechamento.

Determinar quem tem alta probabilidade pode ser feito através de uma série de perguntas que precisam de respostas positivas. Ao invés de tentar manipular os alunos e levá-los a fazer algo que não querem, deixe que eles cheguem a uma decisão. Essa é a coisa certa a fazer. Você está colocando a estrutura que servirá de base para um benefício mútuo ao fazer negócios.

Por fim determinamos a carga de atendimento de cada um desses grupos.

Para o grupo 5, composto por 67 pessoas, podemos desenvolver uma Visita em Casa, investindo um tempo maior na preparação desse atendimento, e no seu fechamento de 4 horas. 4 horas (visita em casa) x 67 pessoas = 268h de carga de atendimento do grupo. Grupo 4 = 12 pessoas = Visita em Casa 3 horas = 360h Grupo 3 = 217 pessoas = Atendimento Premium ao telefone2 horas = 434h Grupo 2 = 447 pessoas = Atendimento Standart ao telefone1 hora = 447hGrupo 1 = 4072 pessoas = Telemarketing Ativo0.5 hora = 2.036hDessa forma teríamos 3.545 horas para tentar alcançar esse grupo de prospects.Há muito para aprender sobre alta probabilidade de vendas, assim como sobre outras técnicas existentes. Falaremos sobre algumas técnicas básicas, dicas, estilos de venda e fechamento de negócios.

Dica para o Vendedor: A sua competência é mensurada pelo número de alunos avaliados por você com Alto Potencial para Compra.Se o seu mailling possui um número grande de alunos de Baixo Potencial de Compras, ou que disseram não, talvez eles tenham dito não para você e não para o curso.Portanto cada aluno do qual você desiste, na verdade depõem contra a sua performance.Como o maior interessado em fechar uma venda é você, o maior prejudicado em fazer os alunos desistirem, é você também.- Lembre-se. A partir do momento que sempre reagendamos retornos para os alunos, não teremos mais alunos perdidos. No pior cenário, alunos que adiaram a data de sua matricula.